Сегодня проходя по улицам города, нас окружают многочисленные витрины магазинов, рекламные растяжки и щиты, всюду вещающие о скидках, распродажах, ликвидациях товаров. Скидки - это конечно здорово для клиента - существует возможность сэкономить деньги, но Вас не пугают скидки с широким размахом. Чуть ли не бесплатно, со скидкой в 50, а то и 80 % фирма готова проститься с товаром, только бы удовлетворить потребность клиента. Вы не задумывались с чего бы это фирма делает такие скидки. Ведь не даром, бытует выражение «бесплатный сыр бывает только в мышеловки».

Скидка, как и преимущества товара или услуги должна быть обоснована. Итак, обоснованная скидка, что это? А это - информация, внятно характеризующая цель скидки, сроки действия скидок, условия получения скидок, причины установления скидок на товар или услугу, все эти критерии делают скидку обоснованной.

На заметку:

Не следует забывать что скидка - это не подарок, а элемент рекламной политики.

Как правильно обосновать скидку?

4 факта.(4Ф)

1. Цель скидки - ключевой фактор, как для клиента, так и для продавца. Целью может выступать стимулирование роста продаж, завоевания новых рынков сбыта, частичная или полная ликвидация бизнеса, социальные цели, благотворительность или помощь малообеспеченным.

2. Причины установления скидки - указывается причина почему на товар или услугу установлена скидка (брак, б.у., ликвидация бизнеса, праздничная акция).

3. Срок действия скидки. Необходимо обязательно указывать и упоминать срок действия скидки и время, если скидка планируется предоставляться в определенные часы работы фирмы, чтобы правильно информировать клиента.

4. Условия получения скидки. Необходимо указать все условия для получения скидки - это может быть возрастное ограничение, предъявление флаера или дисконтной карты, приобретение товара на некоторую сумму.

Работа с персоналом.

Информирование персонала фирмы.

 Прежде чем информировать внешнюю среду о действующих скидках и проводить рекламную кампанию, необходимо провести занятие среди персонала, в ходе которого будет дана исчерпывающая информация по 4 фактам (4Ф). После чего необходимо провести тест, чтобы закрепить информацию, полученную в ходе занятия. Все это делается для того, чтобы представители персонала  могли дать разъяснительную информацию клиенту по вопросам действующих скидок.

Ошибки и Последствия необоснованной скидки.

Если скидка необоснованна, то существует вероятность того, что аудитория не будет правильно информирована, а это означает, что эффективность акции не будет высокой. Ошибка 1. Не указывается срок проведения акции «СКИДКИ». В рекламных материалах подается информация, вещающая о действующих скидках, но нет ни какой информации о сроках. Пример: Текст в объявлении, расклеенном по району: Магазин "N" ждет Вас чтобы ОТДАТЬ Вам ВСЕ ТОВАРЫ за ПОЛ ЦЕНЫ. Анализ примера: Как правило, объявления расклеиваются, где и как попало, а уж говорить о том, что объявления убирают после акции вообще не приходится. Постоянная скидка в 50 % не будет действовать, но клиента не информируют об этом. Тем самым не активизируют клиента для посещения фирмы в определенные сроки, предоставляя возможность клиенту посетить фирму позже, акция заканчивается, а клиенты продолжают знакомиться с рекламными объявлениями и оттягивают знакомство с фирмой.

2 Ошибка. Скрытие условий для получения скидки.

То, что часто можно наблюдать в последнее время. Скрытие скидки бывает умышленным и неумышленным. Неумышленное скрытие информации о скидках, возникает либо из-за некомпетентности специалистов, либо из-за невнимательности при организации акции скидки. Умышленное скрытие информации о предоставлении скидки, подразумевает специальное скрытие дополнительной информации по действующим скидкам. Скрытие условий скидок применяется в виде инструмента способствующего активизировать клиента к действию - посещению фирмы. Как это происходит?

В рекламных материалах указывается не полная информация по скидкам. Рекламный текст может содержать: наименование фирмы, логотип, слоган, причину скидки, адрес. Более активно и эффективно эта технология применяется в наружной рекламе, в частности рекламных щитах. Ставка делается на то, что на ознакомление с такой рекламой проезжающему мимо клиенту отводится мало времени, тем более речь не идет на переосмысление рекламы. Проезжающие мимо люди видят информацию о размере скидки (эта часть наиболее выделяется), подсознательно выделяют информацию о действующих скидках, но они не осознают, что скидка не распространяется на все товары. В результате чего становиться это предложение выгодным и интересным, он отправляется посетить эту фирму и приобрести товары с той скидкой, которая была указана в рекламе(рекламном щите). Но после того как клиент переступает порог фирмы, он узнает, что скидка установлена на определенные категории товаров и ее размер варьируется.

Как правило, целью такой технологии является увеличение посещаемости и увеличения роста продаж. 

Используйте только обоснованные скидки.

Сушко Максим
PR консультант.
PR консультант PR портала кмв