Крис Мальта
Робин Коуви
WorldWide Brands, Inc.

C опытом продажи через интернет приходит понимание того, что продать самые дешевые товары оказывается довольно сложно.

C опытом продажи через интернет приходит понимание того, что продать самые дешевые товары оказывается довольно сложно.
Но как же так? В чем причина? Ведь вам казалось, что люди любят платить за товары мало! Это действительно так, если продукт оправдывает затраченные средства. Но кое-то может заставить клиентов отступить так быстро, что может даже раздаться сигнал, подобный тому, что издают при заднем ходе большие грузовики.

И это что-то — расходы на доставку.

О, да! Стоимость транспортировки товара — настоящий бич онлайн-ритейлеров. Расходы на наземные и воздушные перевозки, затраты на автотранспорт. Дополнительная плата за доставку на дом, затраты на страхование перевозок и, наконец, плата за удаленную верификацию подписи — все это приводит к тому, клиенты уходят, едва появившись (буквально!).

Мы продаем товары лучших марок через интернет, используя метод прямой доставки от оптовиков. У нас прекрасные поставщики: они выполняют розничные заказы и отправляют клиентам товары, которые мы продаем, непосредственно со склада, отмечая наше название на упаковке.

Очень экономно и эффективно. Однако при всем этом мы так или иначе платим за транспортировку, а значит, её стоимость перекладывается на клиентов.

Обычно это воспринимается нормально. Пользователи сети с пониманием относятся к расходам на доставку, и в отношении большинства наименований это не вызывает проблем. Но что происходит, если речь идет о ресурсе, торгующем сопутствующими товарами стоимостью в $5, которые дополняют основной товарный ряд? Клиент приходит, желая купить недорогую вещь, но в процессе заполнения формы заказа обнаруживает, что за доставку придется заплатить около $7.

Ого! $12 за вещь стоимостью в $5? Не дороговато ли? Как быть онлайн-ритейлерам в этом случае? Лишить клиентов приятных (или необходимых!) мелочей, дополняющих основной товарный ряд, и, возможно, навсегда потерять внимание потенциальных покупателей? Вряд ли это будет лучшим вариантом, не правда ли?

И все же, для многих видов товаров найти решение возможно.

К примеру, ваш сайт продает классные мишени для дартса на липучках, которые родители так любят дарить своим детям, потому что липучки позволяют избежать дырок в стенах и других детях, исполняющих роль мишени. В комплекте с мишенью поставляются пластиковые дротики.

Но ведь речь идет о детях. Пластиковые дротики ломаются, теряются и убегают прочь на хвосте соседского кота. В один прекрасный день маленький Джонни захочет поиграть в дартс, а дротиков не будет. Слезы гарантированы: поскольку у автора трое детей и один внук, эта картина рисуется очень живо.

Некоторые родители все предусмотрят и сразу при покупке дартса закажут запасной комплект дротиков, но большинство этого не сделает. Предположим, кто-то вернется на ваш сайт, чтобы заказать комплект из трех пластиковых дротиков на липучках. Они продаются по $5. Доставка стоит $7.

$12 за три пластиковых дротика на липучках? И… родители Джонни решают потратить немного времени на то, чтобы убедить Джонни, что дартс — это не так уж и весело. Это непросто, и мама или папа Джонни во всем обвинят вас, независимо от того, справедливо это или нет.

Что же можно сделать? Все очень просто! Дополнительные комплекты дротиков можно объединить, и продавать уже как «наборы». К примеру, объедините четыре таких пятидолларовых комплекта дротиков и выложите их на сайте как один товар под названием «Полный набор дротиков для 4 игроков» (для игры каждому нужно по три дротика, так что 4 комплекта рассчитаны на 4 игроков). Таким образом, за товар можно брать $20 (или немного меньше, поскольку это уже не розница), а $7 за доставку уже не кажутся маме или папе Джонни такой уж огромной суммой.

Подумайте, сколько радости это принесет им… Ведь в следующий раз, когда Джонни отправит дротики в «царство теней» потерянных игрушек, у них будет ЕЩЁ ОДИН комплект дротиков!

Преувеличение? Безусловно. История дана в качестве иллюстрации, но в ней изрядная доля правды: если вы продаете товар, принадлежности к которому время от времени нужно менять, то вы также должны быть в состоянии поставлять сопутствующие товары так, чтобы клиенту это было удобно.

Подумайте вот еще о чем: это не обязательно должны быть сопутствующие товары. Метод работает для всех товаров, изначально имеющих очень низкую стоимость. Подойдите к вопросу творчески! Не все товары можно продавать подобным образом, но нужно стремиться проделать это с большинством из них.

Источник - marketolog.ru